Seguro que en múltiples ocasiones escuchaste sobre el Inbound Marketing o marketing de atracción. Actualmente es la moda que se está aplicando cuando se habla de estrategias de marketing online, pero, ¿qué es Inbound Marketing?
El Inbound Marketing o Marketing de Atracción está transformando la manera de realizar negocios, se trata de un conjunto de técnicas de marketing no intrusivas que permite conseguir la atracción de clientes ofreciéndole valor, este valor se ofrece a través de información que es de interés a través de diversos medios propios del marketing de contenidos, Redes Sociales, SEO, analítica Web.
El marketing tradicional (Outbound Marketing) es intrusivo, invasivo y acabó molestando a los clientes por utilizar las clásicas técnicas como: realizar llamadas en frío, contratar publicidad impresa y publicidad en medios, envío de correo electrónico no deseado, etc.
El término Inbound se conoce de manera teórica desde los años 50 y en los últimos años Hubspot dio el empuje para aplicar el término como una alternativa al marketing de atracción. Actualmente empresas de todo el mundo llevan a la práctica la metodología por el cambio que se está presentando en la forma de hacer publicidad hoy en día. Los clientes están más informados, conocen el producto, lo buscan y tienen la intención de comprarlo.
La finalidad del Inbound es atraer a todo tu público objetivo cuando está realizando búsquedas de lo que desea comprar, el cliente está más centrado en sus necesidades y es el momento de atraerlo para que sea parte de la conversión. ¿Cómo? Muy sencillo, compartiendo contenido de utilidad y que sea relevante para atraer más y más clientes.
Las empresas en nuestro país, están implementando Inbound Marketing para incrementar sus visitas, registros y los MQL (Contactos Cualificados de Marketing) además ayuda a crear:
- Base de datos que van creciendo día a día generando nuevos contactos.
- Captación de Registros a través de búsquedas recibiendo visitas al sitio web de manera orgánica.
- Generación de leads mediante Lead nurturing desde el primer contacto hasta la transacción final entre el comprador y la empresa.
- Generas contenido que te va posicionando como experto en tu sector.
- Con el contenido generado vas alcanzado nuevo público ampliando y creando comunidad alrededor de la marca.
- Planeas una buena estrategia de branding para generar confianza y empiezas a diferenciarte de la competencia.
Para que al final del camino lo que estás buscando es fidelizar al cliente.
Con una estrategia de Inbound Marketing bien definida consigues la captación de nuevos clientes a un costo menor, aplicando la metodología Inbound los clientes te encuentran.
Metodología Inbound
La metodología Inbound se realiza en cuatro etapas donde interviene el proceso de marketing y ventas, estas etapas se conocen como Atraer, Convertir, Cerrar y Fidelizar.
1.- Atraer
Al iniciar con una necesidad se busca atraer a quienes tienen mayor probabilidad de convertirse en oportunidades de venta a tu sitio Web. Para generar tráfico existen diferentes recursos o herramientas necesarias para que consigas los resultados esperados utilizando una planeación:
La idea no es que todos los usuarios visiten tu sitio web, sino que nos centramos en atraer a quienes tienen más probabilidades de convertirse en oportunidades de venta y, finalmente, en clientes satisfechos.
- Marketing de contenido
- Técnicas SEO
- Utilizar palabras clave
- Usar las Redes Sociales.
2. Convertir
Ahora bien, si has atraído nuevos visitantes, lo que deberás hacer es convertirlos en clientes potenciales, ¿cómo? Primero deberás recopilar información, al menos debes obtener las direcciones de correo electrónico para que funcione esta estrategia. Recuerda proporcionar información es oro puro, acuérdate es un intercambio, para que puedas obtener la información deberás ofrecer algo a cambio.
Los clientes potenciales te pueden proporcionar sus datos y es necesario ofrecer información relevante en el momento adecuado y que sea de valor para ellos, deben sentir que al intercambar estarán recibiendo algo que les será de utilidad, ejemplos que puedes aplicar para estos casos son los eBooks, lista de consejos u otra información que consideres valiosa. Esto te ayudará a convertir a tus clientes potenciales utilizando el proceso de conversión. Para que se pueda dar el intercambio debes tener un buen diseño del sitio Web, los Call to Action (llamadas a la acción), Landing Pages (página de inicio) y formularios, para que sea más sencillo de obtener información sobre estos.
3.- Cerrar
El siguiente paso es transformar a tus clientes potenciales en clientes. La etapa para conseguirlo es Cerrar, las herramientas de apoyo para esta etapa son el correo electrónico (Email Marketing) y un CRM que te ayudará a convertir a los clientes potenciales y transformarlos en Clientes en el momento indicado.
4.- Fidelizar
Recuerda que el Inbound es proporcionar contenido de interés a tus usuarios, estos pueden ser visitantes, clientes potenciales o tus actuales clientes. No por ser tu cliente debes olvidarte de ellos. Es necesario fidelizarlos e involucrarlos, mantenerlos felices será de gran ayuda para conservarlos y convertirlos en voceros de tus productos y servicios que ofreces.
El análisis debe ser esencial en cada cosa que haces con tu estrategia de Inbound. – Hubspot Academy.
Analizar debe ser parte de todas las etapas, ya sea los contenidos que desarrolles, las campaña que lances o alguna decisión de marketing siempre es necesario analizarla.
Las 4 Mejores prácticas para hacer Inbound
Existen 4 prácticas de Inbound que te dan información para que tus futuros clientes puedan tomar la decisión de una manera más fácil e inteligente, sólo debes decirle lo que quieren escuchar. No quieren que les vendas.
- Buyer Personas
- Buyer Journey
- Creación de Contenido
- Utilizar el Contenido
Comencemos con los Buyer Personas, estas son las personas que quieres que sean tus clientes ideales. Los Buyer Persona son la representación de tu cliente ideal, debes utilizar datos reales e información sobre comportamientos, motivaciones, demografía y objetivos.
Una manera sencilla de crear los Buyer Personas es realizando una investigación con tus clientes, identificando tendencias y creando perfiles personales de todos. El resultado lo utilizarás para crear contenido de valor y atraer a muchos prospectos ideales para convertirlos en clientes potenciales e incrementar tus clientes.
El viaje del comprador o Buyer Journey es el proceso de investigación que realizan los Buyer Personas antes de comprar. Conocer como será el proceso es una pieza clave para que puedas crear un contenido a fin del buyer persona. El Buyer Journey tiene 3 etapas por las que atraviesa un cliente potencial en base a su experiencia: Exploración o conocimiento, Consideración y Decisión.
Todos pasamos por este viaje del comprador, cuando se nos presenta un problema y tenemos que resolverlo, buscamos o compramos la solución.
Para recorrer el Buyer Journey desde la perspectiva del comprador, se analizan las 3 etapas:
- Exploración: Cuando se presenta un problema e inicias una investigación para darle un nombre al problema que se presenta.
- Consideración: Conoces tu problema y buscas diferentes opciones para resolver el problema
- Decisión: Decides de las opciones anteriores, cual resuelve tu problema.
Debes Crear Contenido que genere confianza, personalizado e interesante para iniciar el Inbound Marketing. Crear contenido de valor es lo más importante, hay que educar a los clientes potenciales sobre sus problemas y las soluciones a estos. Piensa para quien estás elaborando el contenido (Blogs, E-books, Infografías, presentaciones, etc) y recuerda que debes atraer, convertir, cerrar y fidelizar.
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La última mejor práctica es utilizar el contenido, siempre debe estar disponible para que lo encuentren tus futuros compradores. Existen herramientas para aprovechar tu contenido y distribuirlo, puedes utilizar las páginas de tu Sitio Web, Blogs, Landing Pages, Email marketing, Call to Action y las redes sociales.
La distribución hace que el contenido sea relevante, utiliza herramientas que te permitan compartir tu contenido y llegue a todos tus compradores, es importante que sea compartido donde pasan el mayor tiempo. Siempre investiga, desarrolla y utiliza a los buyer personas, combina la información que tienes con el Buyer Journey y podrás ayudarte a crear y aprovechar el contenido perfecto que realizaste.
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En resumen, la transformación digital le da poder al consumidor, este realiza comparaciones y toma mejores decisiones. La clave está en conseguir un tráfico natural hacia nuestro sitio web donde se busca la fidelización de los clientes.
