En un concepto más amplio, la medición se convierte en un recurso indispensable para mejorar en casi cualquier aspecto, debido a que este proceso permite comparar cualquier cambio significativo que influya en el alcance de diversos propósitos.
Por ejemplo, en el área educativa suelen medirse los resultados de los aprendizajes obtenidos por los estudiantes; en cambio, en el área de la salud, una persona que intenta obtener su talla ideal deberá medir su peso de manera constante.
En todo caso sin importar el tipo de medición que estemos tomando, siempre serán necesarios ciertos indicadores que funcionen como base para comparar el estado inicial del objeto en estudio con los resultados obtenidos cuando se aplican ciertas estrategias, buscando siempre alcanzar la excelencia.
En este sentido, cuando se habla de ventas, los indicadores para medir el rendimiento de nuestros trabajadores adquieren mayor relevancia, debido a que la cifra que sirve como base para medir el rendimiento de nuestros vendedores no va a depender de una única estadística, sino del resultado de varios indicadores, donde lo importante es saber reconocer cuáles funcionan mejor para nuestro negocio.
¿Qué son los indicadores clave de desempeño?
Conocidos también como key performance indicator o KPI por sus siglas en inglés, son una forma de medición que te ayuda a evaluar los aspectos fundamentales de los cuáles depende el éxito de tus negocios.
El objetivo de usar indicadores de rendimiento es concentrar todas las acciones y los procesos que desde tu rol de gerente has definido como los más trascendentales para alcanzar los objetivos y las metas propuestas de la empresa.
Un KPI es planteado para manifestar cómo es el avance de un proceso o de un producto en específico, por lo que se considera como un indicador de rendimiento importante. Las grandes empresas cuentan con KPIs que demuestran si las actividades llevadas a cabo, están acercándose a la meta o si de lo contrario, no están obteniendo el progreso que se tenía previsto.
Estos indicadores pueden ser mediciones financieras o no financieras, empleadas para cuantificar el grado de ejecución de los diferentes objetivos, así mismo, logran evidenciar el rendimiento dentro de una organización. Los KPIs se utilizan como una estrategia inteligente de negocios con el fin de reflejar su estado actual y así definir una línea de acciones futuras.
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Indicadores para medir el rendimiento de tus ventas: ¿Cómo calcularlos?
Aunque los indicadores claves de desempeño podrían variar dependiendo del nicho de tu negocio, existen algunos indicadores comunes que pueden aportar datos importantes para mejorar el desempeño de tus vendedores. A continuación, te presentamos algunos de ellos:
- Ventas diarias: son las ganancias que los vendedores producen cada vez que trabajan.
- Cantidad de artículos vendidos: refleja la media de artículos vendidos en la factura promedio.
- Precio aproximado por artículo: da cuenta del precio aproximado de los artículos vendidos en la factura promedio.
- Factura promedio: es el dinero que un vendedor logra obtener por cada cliente, representando una media que puede ser mensual o semanal, depende de la frecuencia con la que sea hecha la medición.
- Números de clientes: es la cantidad de clientes con los cuales un vendedor alcanzó la factura promedio.
Es posible que para tu negocio sea necesario agregar otros indicadores más específicos. Para el área de gerencia, esta información permite obtener conclusiones significativas que además serán determinantes para incrementar el número de ventas.
Estos indicadores pueden aportar datos parecidos a los siguientes:
Digamos que un vendedor atiende a 20 clientes cuya factura promedio es de 200$, donde cada cliente compró alrededor de 4 artículos con un precio aproximado por artículo de 50$ y dicho vendedor trabaja 20 días en total.
Para reflejar de forma más ordenada los datos que nos aportan los indicadores podríamos utilizar la siguiente fórmula:
- Factura promedio x Núméro de clientes = Venta total mensual
Es decir, que en el caso anterior este vendedor generó 2000$ en ganancias con un total de una venta por día. Esta última cifra se puede obtener a partir de la división del número de clientes que pagaron la factura promedio, entre la cantidad de días trabajados, que en este caso fueron 20.
Gracias a estos indicadores podemos inferir que si concentramos nuestros esfuerzos en incrementar las cifras obtenidas en cualquiera de ellos, de forma automática las cifras de los demás indicadores también se incrementarían, lo que a su vez tendría como resultado un aumento significativo en las ventas mensuales o semanales.
Por ejemplo, si se enfocan todas las estrategias de venta en lograr facturas promedio más altas, o si cada vendedor centra sus esfuerzos en aumentar la cantidad de artículos vendidos o bien, si intentan aumentar el precio aproximado por artículo, cualquiera de estas acciones tendría como resultado un incremento de nuestras ventas y por lo tanto, de nuestras ganancias.
En este punto radica la importancia de los indicadores claves de desempeño.
Como Gerente Comercial, es necesario tomar en cuenta que cada vendedor de nuestro equipo de trabajo obtendrá cifras distintas en sus indicadores, por lo tanto es importante sugerirles recomendaciones diferentes dependiendo de qué indicador sea más adecuado mejorar según cada caso.
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¿Cómo podemos realizar mediciones más precisas y complejas?
Si bien, aunque es importante manejar los indicadores más comunes, la tecnología de hoy nos permite encontrar herramientas altamente capacitadas para facilitarnos el análisis de datos de formas mucho más complejas. Gracias a ello podremos obtener resultados más sobresalientes que sin duda alguna nos ayudarán a aumentar mucho más nuestras ventas.
Herramientas como un Sistema ERP o como un Sistema CRM son un excelente auxiliar en el área de la gerencia, ya que permiten manejar un mayor número de indicadores, con cifras más específicas, de forma sistematizada y con resultados más eficientes.
En definitiva, nuestro consejo es no dejar la tecnología a un lado. Recuerda que si buscas aumentar las ventas de tu empresa o negocio de manera exponencial, es importante contar con las herramientas tecnológicas más avanzadas, funcionales e intuitivas que te permitan alcanzar tus propósitos empresariales en un periodo de tiempo mucho más rápido.
