A medida que las principales marcas recurren cada vez más a las ventas directas, necesitan desarrollar habilidades en la venta minorista y el marketing de productos. Dado que abrir sus propias ubicaciones puede ser demasiado arriesgado, las compañías ahora están explorando alternativas que eliminan el riesgo de sus negocios minoristas y al mismo tiempo se acercan a clientes potenciales sin intermediarios.
Disminución del riesgo al alquilar espacio en el piso
La forma en que las marcas establecidas ahora están ingresando a la industria minorista es a través de Shop-in-Shops, que les permite vender directamente a los clientes sin el compromiso de administrar una tienda completa. En este modelo, las marcas pagan a los minoristas para comercializar y organizar sus productos dentro de un espacio dedicado en sus tiendas. Este modelo de negocio cambia la forma en que los proveedores y mayoristas trabajan juntos, ya que la presión de absorber las pérdidas de inventario disminuye ya que el stock es limitado y se selecciona cuidadosamente.
Colaborando para ganar juntos
Aunque la idea de arrendar espacios dentro de una tienda no es nueva, actualmente los proveedores y distribuidores están más abiertos a implementar estrategias conjuntas en las que las marcas se centran en el producto, mientras que los minoristas toman las decisiones sobre el volumen de inventario, la exhibición, la promoción y las transacciones de ventas. Una ruptura con el modelo jerárquico tradicional en el que las responsabilidades fueron definidas y claras desde el principio. Las últimas empresas minoristas de las mejores marcas tienen una estructura más difusa, con menos roles claros y una mayor presión para hacer las cosas.
Licencias para vender
Además de comprar en la tienda, las marcas también están explorando el comercio minorista a través de licencias. Básicamente alquilan los derechos para hacer artículos con su nombre en diferentes categorías de productos: el maquillaje se puede hacer con un negocio en particular, los zapatos con otro y la moda con un tercero. Este enfoque puede ser un desafío ya que cada licenciante tendrá su propia forma de administrar los productos, por lo que requerirá mucha coordinación. Aeropostale, Bebe, Juicy Couture, Nine West y Sports Illustrated son algunas de las empresas que participan en el comercio minorista a través de licencias. El beneficio de este modelo es que las marcas tienen la posibilidad de llegar a más consumidores sin tener que invertir en abrir una ubicación.
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Aprovechar al máximo las tiendas emergentes
Las tiendas emergentes han prosperado (o han aparecido) más que nunca en los últimos años. Los más exitosos abren por períodos cortos y tiempo determinados, por lo tanto, reducen la presión de mantener y mostrar el stock. Las tiendas emergentes han aparecido en todo tipo de espacios, incluidos los vestíbulos de hoteles exclusivos en los que hay una mayor posibilidad de que los consumidores quieran gastar su dinero. Se han creado tiendas emergentes incluso en casas particulares, en las que los propietarios organizan eventos de ventas que recuerdan vagamente a las fiestas Tupperware antiguas.
Ahora hay empresas dedicadas a crear tiendas emergentes a pedido, un servicio que ayuda a las marcas a probar ubicaciones potenciales para tiendas físicas, mejorar la experiencia de sus clientes y el riesgo de descarga.
No todos tienen que convertirse en minoristas
El hilo común de todas estas alternativas es que las marcas ya no están presionadas para convertirse en minoristas a tiempo completo. Shop-in-shops, licencias y pop-stores les ofrecen canales en los que pueden vender directamente sus productos sin tener que administrar todo por su cuenta. Para que el comercio minorista prospere, se necesitan enfoques más alternativos para el comercio minorista que no se basen solo en abrir y administrar una ubicación física.
