Las Ventas Consultivas son utilizadas desde hace varios años por empresas mexicanas, algunas buscan orientación en el Coaching para liberar el talento y potenciar su equipo de ventas, realizando estas prácticas se puede maximizar la efectividad de las actividades del equipo y cambiar la manera de pensar en los vendedores y convertirlos en consultores.
Implementar la metodología de Venta Consultiva rompes todos los paradigmas sobre las ventas tradicionales, es una realidad que cada vez más empresas sin importar su giro de negocio se están sumando a este método.
¿Pero, qué son las Ventas Consultivas? Una explicación sencilla es donde el vendedor realmente conoce las necesidades del cliente para ofrecer un producto o servicio que abarca todas las necesidades actuales del cliente, al ejecutarlo se convierte en un Consultor de Ventas, así de simple.
La venta tradicional ya es obsoleta, actualmente la competencia copia más rápido las innovaciones y es necesario estar un paso adelante, gracias a la tecnología que nos proporciona la facilidad de realizar búsquedas en Internet, el cliente encuentra con mayor rapidez y facilidad información sobre el producto que está interesado, y es un deber de las marcas facilitar información sobre sus productos en sus sitios web para no quedarse fuera del mercado, en pocas palabras, el cliente ya sabe lo que quiere, sólo falta realizar las comparaciones de precio donde todos juegan un factor importante.
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Los clientes son más exigentes, están informados sobre lo que buscan y las diferentes opciones actuales del mercado. Es una guerra para las empresas en captarlos y fidelizarlos.
Es por eso que implementar el enfoque Consultivo para acompañar al cliente durante su proceso de compra es muy importante, te ayuda a posicionarte mejor ante la competencia.
El entrenar a todos tus vendedores como Consultores, lograrás transmitir confianza y aportar valor durante cada etapa del proceso de compra de tus futuros clientes.
El enfoque en la venta, se trata de ponerse en el lugar del cliente desde el inicio para comprender todo el proceso de compra que realizará.
¿Cuándo utilizar una Venta Consultiva?
El momento indicado para realizar ventas consultivas es necesario aplicarlas cuando un producto o servicio es:
- Muy difícil de describir
- Intangible
- Caro
- El Ciclo de Venta muy largo
- Difícil de vender
Si consideramos los cinco puntos anteriores, comprendes que realizar una venta utilizando técnicas tradicionales no te serán de utilidad, los vendedores terminan hablando más sobre el precio que de los beneficios que obtendrán los clientes y definitivamente no será de ayuda para construir vínculos para lograr una fidelización.
Realicemos un ejemplo sobre los puntos anteriores, estos los podemos aplicar sin ningún problema a la venta de Software, desde una aplicación hasta un Sistema Punto de Venta, un Software Administrativo o un Sistema ERP donde si revisas punto por punto, aplican los 5 puntos mencionados.
3 claves para el enfoque de Venta Consultiva
Ahora bien, hablemos de las 3 claves para tener un enfoque de venta consultiva y dejar en el pasado la venta tradicional:
1- Establecer un proceso de ventas (Replantearlo): Deberás de hacer un cambio de actitud y creencia de cómo es una venta
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Relación proceso de venta con proceso de compra: Una venta consultiva se necesita implantar un proceso de ventas relacionado directamente con lo que está pensando el cliente al momento de comprar.
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Utilizar verbos: Cuando se realiza la descripción del producto o servicio que se está vendiendo se deben utilizar verbos, esto ayuda a descubrir en primer lugar las necesidades de comunicación del cliente y a continuación demostrar cómo satisfacer la necesidad que se tiene con el producto o servicio.
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Las ventas son misiones: La manera de cerrar ventas es que todas ayudan al cliente, debes visualizar cómo solucionará sus problemas y explicarlo.
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Descalificar ventas: Deberás tomar decisiones para descalificar oportunidades, esto se da cuando el cliente no necesita realmente el producto, es recomendable explicar los motivos del porque no podrás ayudarlo a solucionar sus problemas.
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La gente ama comprar no que le vendan: La mejor manera de interesar a un futuro cliente es realizando preguntas inteligentes que sea capaz de responder. Preguntas que lleven al cliente a la conclusión natural de que necesita el producto porque le soluciona un problema y no que sienta que se lo estás vendiendo.
2. Crea propuestas de valor y una visión
Debes realizar un serie de preguntas antes de realizar una llamada o una visita, estas preguntas deben incluir posibles problemas o necesidades del cliente, estas dependen de cada persona involucrada durante el proceso de compra, pueden ser de dos tipos:
- Preguntas de Diagnóstico: Ayudan a los clientes a detectar sus necesidades o problemas.
- Preguntas de Uso del producto: Preguntas que ayudan al cliente a visualizar cómo se resolverán sus problemas y alcanzar sus metas con el servicio o producto.
Se debe realizar primero la de diagnóstico y en base a las respuestas se plantean las preguntas apropiadas acerca del escenario de uso del producto o servicio.
3. Demostración del producto
Realizar una demostración para presentar la efectividad de la solución que se está proponiendo en base a todas las preguntas planteadas, debes resolver una a una todas las dudas, problemas o soluciones de mejora para su empresa.
Después de aplicar Ventas Consultivas podrás ver cómo el comportamiento de tu futuro cliente es más abierto y confiado. El responder preguntas de manera muy abierta o el acceso a personal o información será algo primordial que asegura el hecho de que la decisión ha sido tomada.
El implementar y seguir la metodología de la Venta Consultiva tendrás los siguientes beneficios:
- Diferenciarte de la competencias enfocándote en el cliente y no el producto.
- Generación de nuevos clientes adaptando nuestra propuesta de valor a los diferentes clientes
- Motivación a los clientes potenciales para decidir, logrando resolver sus propios problemas al usar el producto o servicio
- Posicionarte ante el cliente como un Consultor de Venta experto en el producto o servicio
- Cerrar ventas con mayor seguridad, sin que el precio sea un obstáculo.
Gracias a la tecnología, la adopción de esta metodología logra una visión de gestión comercial más clara, si los resultados no son los esperados, se realizan cambios a la estrategia para alcanzarlos. El planear, controlar, evaluar el desempeño y administrar a un equipo de ventas es muy fácil con un CRM (Customer Relationship Management).
Dile adiós a tus presentaciones apresuradas, el número de conversión de propuestas aceptadas incrementarán drásticamente. Cambiar el enfoque de venta tradicional a venta consultiva te proporciona alcanzar nuevas ventajas competitivas y una fuerza de ventas de Clase Mundial y si le sumas una herramienta tecnológica como un CRM (accesible, económico y funcional) serás imparable.
